Problemy bohatera

Klienci kupują to, co pomaga im rozwiązać problem nie tylko obiektywny, ale również emocjonalny i filozoficzny.


Skoro już znaleźliśmy miejsce dla klienta i Ciebie w Waszej opowieści, teraz zajmiemy się wzbudzeniem jeszcze większego zainteresowania Twoją marką.

Kluczowe jest tu zdefiniowanie trudności z jakimi mierzy się odbiorca. Wówczas stajemy się dla niego marką atrakcyjną. Taką, która jest w stanie go zrozumieć.


PROBLEM

Jak w każdej opowieści to problem zaciekawia odbiorcę, wiec im częściej w swoim przekazie nawiązujesz do problemów, z jakimi boryka się Twój klient, tym większe będzie zainteresowanie Twoją marką.

Trudność bohatera, czyli Twojego klienta to w Twojej opowieści antybohater – czarny charakter. Twój produkt powinien być przedstawiony, jako broń do walki z nim.

Dzięki tym czterem punktom stworzysz postać antybohatera w Twojej opowieści:

  • Przede wszystkim nigdy nie stwarzaj niepotrzebnych zagrozeń, lęków czy strachów. Każdy z nas boryka się w życiu z realnymi problemami i to z nimi musisz walczyć w imieniu swoich klientów.
  • Wystarczy, że rozwiązujesz jeden problem. Zbyt wiele czarnych charakterów wprowadzi zamieszanie, a hałasu w naszym przekazie nie chcemy.
  • Antybohater powinien być rozpoznawalny, czyli klient powinien natychmiast rozpoznać w nim coś, czego nie lubi.
  • Czarny charakter jest źródłem problemu, czyli wywołuje jakąś negatywną emocję u klienta, np. wysokie podatki wywołują złość i irytację.

Jeszcze raz powtórzę, że im częściej będziesz opowiadać o czarnym charakterze, czyli problemie, Twoi klienci coraz bardziej będą pragnąć tego, co pomoże im je przezwyciężyć. A tym czymś będzie oczywiście Twój produkt lub usługa.

KLEINT KUPUJE OKREŚLONY PRODUKT, ŻEBY ROZWIĄZAĆ SWÓJ PROBLEM


ISTNIEJĄ TRZY KATEGORIE PROBLEMÓW Z JAKIMI MIERZY SIĘ KLIENT

  • Problemy obiektywne
  • Problemy emocjonalne
  • Problemy filozoficzne

PROBLEMY OBIEKTYWNE

Problemy obiektywne są najłatwiejsze do określenia. Zwykle na pierwszy rzut oka wiemy do czego służy dany produkt i jak nam ewentualnie pomoże. Krem pomoże walczyć ze zmarszczkami, czapka ochroni przed słońcem, a spodnie lub bluza przed zimnem. Ale to nie dlatego klienci wybierają Twój produkt. Chodzi o coś zupełnie innego.

PROBLEMY EMOCJONALNE

Jak wspomniałam na początku tego artykułu klienci wybierają takie produkty, które pomagają rozwiązać im również problemy emocjonalne.

Wrócimy znowu do firmy Apple. Pierwsza porażka Steva Jobsa polegała na tym, że wyszedł do ludzi z kampanią reklamową komputerów prezentującą wszystkie zalety systemu operacyjnego oraz technologie użyte do jego stworzenia. Tymczasm Jobs odkrył, że  ludzi onieśmielają kompuery i chcieliby prostych oraz intuicyjnych interfejsów, dzięki którym mogliby robić zdjęcia, słuchać muzyki czy pisać książki.

Problem obiektywny: skomplikowane systemy operacyjne

Problem emocjonalny: onieśmielenie i poczucie niepewności w zetknięciu z komputerem

Odniesienie się do problemów emocjonalnych klientów jest jednym z powodów, dla których firma Apple odniosła i odnosi sukcesy.

Oczywiście ważne jest, żeby znać obiektwny problem klienta, bo to właśnie on wywołuje u niego problem emocjonalny. Rozpoznanie frustracji klienta, jej przyczyny, umiejętność ubrania tego w słowa i zaproponowanie środka zaradczego gwarantuje sukces. Co więcej dzięki temu nawiążesz z klientem relację, w której staniesz się dla niego kimś ważnym – przewodniekiem.

Przykład: zniszczone buty to problem obiektywny – są brzydkie, nieestetyczne. Ale już wstyd, jakie wywołują wśród koleżanek w pracy to zdecydowanie problem emocjonalny. Hasłem reklamowym sklepu obuwniczego może być: Buty, jakich pozazdroszczą Ci inni.

Jeśli przedstawisz swój produkt, jako taki, który rozwiązuje zarówno problem obiektywny, jak i emocjonalny, klient bez zarzutów zaakceptuje jego wyższą wartość. Idealnym przykładem są sieci kawiarni, które oprócz kawy sprzedają nam przytulne, stylowe przestrzenie, w których możemy się zrelaksować i spotkać z przyjaciołmi. I zamiast wypić kawę za kilka gorszy w domu, wydajemy w kawiarni 20 – 30 zł.

PROBLEMY FILOZOFICZNE

Tych również nie powinniśmy bagatelizować, bo są to problemy, które Twoją opowieść mogą wynieść naprawdę wysoko.

Jesli posiadanie Twojego produktu daje możliwość wypowiedzenia się na jakiś ważny temat, wiąże się z nim jakiś głębszy sens – zyskuje on na wartości. Jeśli można go użyć, jako narzędzia do walki z czymś złym, niewłaściwym, koniecznie zawżyj to w swojej opowieści. W tworzeniu postów czy kreacji marketingowych używaj takich zwrotów, jak: “należy”, “powinno się”, “nie zależy”.

Przykład: firma Tower Records promowała sklepy z płytami hasłem: No music, no life i dzięki temu ich sprzedaż osiągała miliardy dolarów rocznie. Klienci utożsamiali się z hasłem i czuli, że muzyka odgrywa w ich życiu ważną rolę.


Podsumowując: Jeśli chcesz zyskać klientów, a przede wszystkim ich uszczęśliwić musisz rozwiązywać problemy na poziomie obiektywnym, emocjonalnym i filozoficznym. Kupienie Twojego produktu musi przynieść ulgę i doprowadzić historię klienta do szczęśliwego zakończenia. A wiedz, że to naprawdę działa, bo każdy z nas doświadcza takich problemów każdego dnia.


Na koniec zadanie i kolejna karta z workbooka do wypełnienia. Pamiętaj, żeby osiągnąć sukces w tworzeniu Twojej historii zachowaj umiar i prostotę. Jeden czarny charakter i po jednym problemie. Przynajmniej na początek 🙂

Zastanów się z jakim czarnym charakterem może walczyć Twoja marka, jaki problem obiektywny ten zły bohater wywołuje. Jak w obliczu tego problemu czuje się Twój potencjalny klient? I czy Twojej marce przyświeca jakiś większy cel?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *