Kto jest bohaterem Twojej marki?

„Ludzie nie kupują najlepszych produktów; kupują takie, które najlepiej do nich przemawiają”

Donald Miller

Kilka dni temu wymieniłam telefon z OnePlusa 7T Pro na iPhone’a 12 Pro. Jestem zadowolona, bo mam sentyment do tego nadgryzionego jabłka (mój pierwszy smartfon w liceum, gdy jeszcze iPhone nie był dostępny w Polsce). Telefon robi super zdjęcia i filmy, ale nie uważam, że pod względem technicznym jest lepszy od androida – nie mogę sobie nawet ustawić “dymków czatu” Messengera, nie ma również odcisku palca do aplikacji, itd. Zdania nad zajebistością iPhone’ów są podzielone. Szczerze, gdybym miała polecać komuś telefon, również do robienia zdjęć  – z czystym sumieniem poleciłabym OnePlusa, szczególnie, że wychodzi wkrótce nowa wersja.

Ale dążę do tego: skąd w takim razie sukces marki Apple, gdy nad ich technologią można długo dyskutować?

Pierwsza kampania marketingowa komputera Apple zajęła dziewięć stron w magazynie New York Times i był to ostatni projekt Steve’a Jobsa, po którym został zmuszony do odejścia. Następnie zaczął zdobywać doświadczenie w firmie Pixar.

Po powrocie do Apple, Jobs zmienił strategię i zaczął tworzyć prosty, przejrzysty przekaz, w którym pierwszoplanową rolę odgrywał klient. Następna jego kampania z dziewięciu stron skurczyła się do dwóch słów – Think Different. Od tego momentu specjaliści Appla od marketingu skupili się na pragnieniach klientów, próbowali rozwiązywać ich problemy oraz dawali im narzędzia, które pomagały wyrazić siebie. W reklamach i na billboardach nie było widać nawet komputerów.

Sukces każdej marki zapewnia opowieść, sprecyzowanie, jaką rolę marka odgrywa w historii klienta i postawienie go w roli bohatera.


TRZY WAŻNE PYTANIA

Jak pisałam w poprzednim artykule, nasz mózg skupiony jest na tym, żeby zapewnić nam przetrwanie i jeśli docierają do niego informacje, których nie rozumie, albo których zrozumienie zajmuje dużo czasu, po prostu je ignoruje.

Są takie trzy pytania, na które klient powinien znać odpowiedź po pierwszym kontakcie z Twoją marką/produktem, żeby się nią/nim zainteresował. Ale odpowiedzi na te pytania muszą przyjść szybko, nie po 15 minutach, a po kilku sekundach.

  • Co sprzedajesz?
  • Jak to zmieni moje życie na lepsze?
  • Co muszę zrobić, żeby to kupić?

UWAGA! Te pytania mogą pomóc Ci napisać np. Twoje BIO na Instagramie.

Do roboty! Zacznijmy tworzyć opowieść Twojej marki!


BOHATER

Jak już wcześniej wspominałam to klient musi grać pierwszoplanową rolę Twojej opowieści. Klient i jego potrzeby. Ty jesteś przewodnikiem bohatera – klienta.

Twój klient, jak każdy bohater ma na swojej drodze jakąś przeszkodę do pokonania, która oddala go od upragnionego celu. Zadaniem Twoim i Twojej marki jest rozpoznanie potrzeby klienta (jego cel) i jednocześnie przeszkody, jaka mu utrudnia dojście do celu.

Jeśli nie jesteś w stanie poznać potrzeb klienta, nie obudzisz w nim ciekawości, nie będzie on zaintrygowany i nie pojawi się w nim chęć skorzystania z Twojej oferty, ponieważ jednocześnie w jego głowie nie pojawi się problem do rozwiązania.


POTRZEBA KLIENTA MUSI DECYDOWAĆ O JEGO PRZETRWANIU

Kluczowe w ustaleniu potrzeby jest to, że musi to być jedna z podstawowych potrzeb człowieka – bezpieczeństwo, zdrowie, szczęście, pozycja.

Oto przykłady potrzeb, których zaspokojenie może zapewnić nam przetrwanie. A przez przetrwanie mam na myśli to, że dysponujemy takimi zasobami, które zapewniają nam spokojne życie w dostatku.

  1. Oszczędność pieniędzy – Twoja marka umożliwia klientom oszczędność pieniędzy, a dzięki temu rozsądnie gospodarować finansami. Przykład: Sieć supermarketów Walmart, której hasło brzmi: “Oszczędzaj pieniądze. Żyj lepiej.”
  2. Oszczędność czasu – Twoja marka oferuje usługi lub produkt, dzięki któremu klient będzie mógł poświęcić swój czas na przyjemności lub np. rodzinie.
  3. Status społeczny – marki luksusowe oferujące prestiż i wyższy status społeczny.
  4. Budowanie więzi społecznych – Twoja marka buduje poczucie przynależności do jakiejś grupy, tworzycie swoją społeczność. Przykład: marka Laurella i #laurellagirls

Pom Pom Cap

Jaką potrzebę zaspokaja moja marka Pom Pom Cap? Na pewno czapki chronią głowy dzieci przed słońcem, ale tak naprawdę żeby to zrobić rodzic nie musi kupować drogiej czapki z pomponem. Nie oszukujmy się… Nasze czapki są towarem luksusowym, dla dzieciaków z charakterem. Marka Pom Pom Cap wyznacza drogę do dobrego stylu. Chcemy, żeby dzieci kształtowały swój gust od najmłodszych lat, żeby czuły się wyjątkowo i szczęśliwe, żeby miały wspaniałe wspomnienia z wakacyjnych przygód w naszych czapkach.

Mamy w związku z tym dwa hasła:
1. Czapki dla dzieciaków z charakterem
2. Wyznaczamy drogę do dobrego stylu

Teraz wyobraź sobie, że Twój klient to autostopowicz. Zatrzymujesz się, żeby go zabrać ze sobą i zadajesz pytanie: Dokąd jedziesz? Nie opowiadasz mu na wstępie kim jesteś, skąd jesteś, jak mają na imię Twoi rodzice. Autostopowicza to nie obchodzi, on chce się dostać do Bari i pić zimne prosecco na włoskiej plaży.

Jeśli zapytasz losowo wybranego klienta, jaki produkt lub usługę oferujesz i poprosisz, żeby opisał Twoją ofertę – będzie potrafił odpowiedzieć na to pytanie? Jeśli nie – Twój przekaz nie jest czytelny.


Podsumowując: określ potrzebę klienta, a Twoja opowieść stanie się dla niego interesująca. Twoja marka będzie przewodnikiem prowadzącym do upragnionego celu.

Przykłady prostych i skutecznych haseł reklamowych: 

  • Bar śniadaniowy: Zdrowy początek dnia – potrzeba zdrowia
  • Agencja nieruchomości: Dom o jakim marzyłeś – potrzeba bezpieczeństwa, prestiżu
  • Doradca finansowy: Plan na Twoją emeryturę – potrzeba oszczędzania, bezpieczeństwa

Do każdego z artykułów z cyklu “Porozmawiajmy o marketingu” możesz pobrać stronę z workbooka. Siedem uzupełnionych stron zgodnie ze wskazówkami z postów da Ci opowieść Twojej marki.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *