Jak poznać potrzeby swoich klientów?

Przedsiębiorca to osoba, która rozwiązuje problemy innych ludzi.

Słyszałaś już to stwierdzenie? Zgadzasz się z nim?

Każdy z nas mierzy się w życiu z różnymi problemami, ma wiele potrzeb do zaspokojenia. Piramida potrzeb jest wielopoziomowa. Na dole są potrzeby związane z bezpieczeństwem oraz fizjologiczne, wyżej dotyczące samorealizacji, przynależności, uznania.

Ja na przykład mogę mieć problem z cerą, gołą ścianą w mieszkaniu i brakiem prezentu dla przyjaciółki na urodziny. I jak myślisz: czy w związku z tym będę siedziała w moim laboratorium mieszając różne specyfiki szykując sobie krem na noc? Albo wyciągnę sztalugi i będę dwa dni malować obraz. A moja przyjaciółka ma mnóstwo kwiatów w domu, więc przydałby się jej makramowy kwietnik. No to ciach – skończę malować i zajmę się pleceniem.

No nie! Poszukam sobie kogoś, kto moje problemy rozwiąże. Oszczędzi mój czas, moje nerwy, pozbawi mnie tych zmartwień.

Tym kimś jesteście Wy.

Świadomość tego, co napisałam powyżej jest kluczowa do skutecznego komunikowania się z nowymi odbiorcami. Osoba, która będzie szukała rozwiązania swojego problemu, nie potrzebuje informacji o tym, jaki Twój produkt jest cudowny, jaką techniką został zrobiony, ani jakie ma parametry.

Oczywiście są to treści, które w dalszym etapie kreują Twoją wartość i pozycję eksperta w branży. I nie ma nic złego w tym, że chcesz o tym mówić.

Natomiast ja mając pustą ścianę w salonie, zwrócę uwagę na treść, która rozwiąże mój problem zimnej przestrzeni bez charakteru.

Później, jak już znajdę kogoś kto mój problem rozwiąże (i np. jego obraz będzie pasował do moich oliwkowych mebli), chętnie dowiem się o tej osobie więcej. Żeby być świadomą, co wisi na mojej ścianie i z przyjemnością polecać świetne obrazy znajomym.

PRZYKŁAD:
1. Potrzebuję nowej biżuterii
2. Pojawia się problem: jaka to ma być biżuteria? Do czego ma pasować? Czy ma mieć jakieś głębsze znaczenie? Gdzie będę ją nosić?

Ty jako producent biżuterii musisz sobie odpowiadać na właśnie takie pytania. I na taki temat pisać treści.

Zobacz poniżej, jak Agnieszka już w swoim BIO określiła dla kogo i na jakie potrzeby tworzy swoją biżuterię.


LADDERING
Jest to metoda polegająca na zadawaniu serii pytań drążących temat. Ma ona pomóc dojść do korzyści, jakie klient otrzyma kupując Twój produkt.

Ustalamy za pomocą tych trzech pytań, co tak naprawdę kupuje klient wybierając Twój produkt.
1. Co to jest?
2. Co mu to daje?
3. Co mu to daje, że mu to daje?

Przykład:
1. Co to jest? Kartka z życzeniami.
2. Co mu to daje? Możliwość dodania pięknych życzeń do prezentu.
3. Co mu to daje, że mu to daje? Obdarowana przez niego osoba, czuje się doceniona. Otrzymuje wyjątkowo spersonalizowany prezent. Może wracać do pięknych życzeń, wspomnień. Otrzymuje wyjątkową pamiątkę.


Pamiętaj, że klienci kupują rozwiązania swoich problemów, zaspokojenia swoich potrzeb. Kierują się emocjami, więc lepiej reagują na historie, opinie niż parametry produktów.

Na dzisiaj masz zadanie odpowiedzieć na trzy pytania z metody LADDERINGU : )

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *